Đang làm sếp tại tập đoàn lớn, hai người bạn rủ nhau bỏ việc đi bán nước dừa, thu cả trăm triệu USD

Nhắc tới trái dừa luôn khiến bạn liên tưởng tới những bãi biển xanh, cát trắng nhưng với Justin Guilbert và Douglas Riboud – loại quả vùng nhiệt đới này lại truyền cảm hứng kinh doanh cho họ nhiều hơn.

Thời điểm năm 2008, hai chàng trai người Pháp một là Giám đốc marketing tại L’Oreal còn người kia là phó chủ tịch công ty tài chính Lazard đã gặp gỡ và trở thành bạn bè sau một khoá MBA. Cả hai cùng ôm tham vọng mở một công ty có thể tạo ra lợi ích cho người tiêu dùng, các nhân viên và thậm chí là toàn trái đất. Dẫu vậy, lúc này cả hai đều không biết... mình nên bán gì!

7 năm sau đó, một công ty nước dừa có trụ sở tại Francisco có tên Harmless Harvest đã được thành lập với hơn 300 nhân viên, 200 người trong số đó sống ở vùng nông thôn Thái Lan – nơi nguyên liệu dừa mà công ty dùng được thu hoạch, xử lý và đóng gói. Guibert và Riboud hiện là đồng chủ tịch của Harmless và họ chia sẻ với tờ Inc. rằng doanh thu công ty đã vượt 100 triệu USD và trở thành đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất nước dừa.

Guilbert: Tôi ước mọi chuyện chỉ là câu chuyện đơn giản là tôi và Douglas đang đi dạo trên bãi biển, một quả dừa rơi xuống từ trên cây và chúng tôi nảy ra ý tưởng muốn sản xuất một chai nước dừa có hướng vị thật ngon. Nhưng thực tế diễn ra bài bản và hăng hái hơn thế.

Cả hai đều tin tưởng vào "hệ sinh thái sâu" - tức là xem xét thận trọng những ảnh hưởng lâu dài của một sản phẩm tới toàn bộ hệ sinh thái và mô hình tư bản và mong muốn xây dựng chuỗi cung ứng tạo ra lợi ích cho tất cả những ai tham gia. Đó là mục tiêu của chúng tôi. Vì vậy chúng tôi nghĩ: Hãy tìm ra một ngành công nghiệp và sau đó là một sản phẩm để chứng minh cho ý tưởng này”. Cuối cùng cả 2 chọn lĩnh vực thực phẩm bởi vì ngành này có thể tạo ra ảnh hưởng tích cực và có thể định lượng được.

Dừa được sử dụng làm nước đóng chai được trồng ở Thái Lan:

Chúng tôi đã tới Brazil tìm kiếm những hoa quả ở địa phương có thể làm đồ uống và sử dụng nước dừa để giảm độ axit. Một điều kỳ lạ là dù nước dừa đóng chai có ở khắp mọi nơi nhưng mùi vị thì khủng khiếp – không giống như nước dừa tươi. Chúng tôi tiến hành nghiên cứu và nhận thấy rất nhiều thương hiệu nước dừa bán tại Mỹ được làm hoặc đóng gói cùng tại một nhà máy. Điều này như một trò đùa vậy!

Thời điểm đó là năm 2008 và nước dừa được bán trên thị trường như một loại nước tăng lực thế hệ mới nhưng nó lại có nguồn gốc hoàn toàn tự nhiên. Vì vậy đến năm 2010, khi nhận thấy Coca Cola và Pepsi đang mua lại những thương hiệu nước dừa nhỏ, chúng tôi biết có thể hưởng lợi từ nỗ lực marketing của họ để tuyên truyền cho khách hàng biết rằng nước dừa rất tốt. Tất cả những gì chúng tôi phải làm là truyền tải thêm thông điệp: "Nhân tiện, đây là hương vị nước dừa ngon nhất”.

Riboud: Chúng tôi phải tìm ra loại dừa có hương vị ngon nhất. Tôi bắt đầu tìm kiếm tại Nam Mỹ và châu Phi trước khi tới một vùng quê nhỏ ở Thái Lan và tìm ra loại dừa có tên Nam Hom. Loại dừa này nhỏ, ít nước nhưng hương vị lại rất ngon.

Nước dừa bình thường được trộn từ rất nhiều loại dừa khác nhau. Trong trường hợp này, chúng tôi muốn chỉ tập trung vào chỉ một loại và tìm hiểu sâu cách chúng được trồng từ khâu trồng cấy cho tới thu hoạch.

Guilbert: Thời gian đầu chúng tôi gặp khó khăn trong việc tiếp cận với các nông dân tại đây, rất khó để được họ tin tưởng. Không ai muốn bán cho chúng tôi cả một vụ thu hoạch, họ muốn thử chúng tôi trước. Những người nông dân muốn xem liệu bạn có thể kiên nhẫn quay lại sau 6, 7 lần hay không và sau đó mới đặt niềm tin vào bạn. Quá trình này mất tới 1 năm.

Riboud: Cùng làm việc gần gũi với những người nông dân, tôi nhận thấy tốc độ khai thác từ khi thu hoạch đến lúc đóng chai là hết sức quan trọng chính vì vậy chúng tôi quyết định mở nhà máy đóng chai ngay tại nơi trồng dừa. Hiện tại chúng tôi đang sở hữu trang trại hữu cơ rộng hàng nghìn mẫu và được chứng nhận Fair of Life.

Guilbert: Qua tất cả quá trình đó, chúng tôi vẫn còn cảm thấy hết sức mơ hồ về những gì mình đang làm chính vì thế cả hai tìm tới những nhân vật thay đổi ngành công nghiệp thực phẩm làm cố vấn cho công ty. Chúng tôi cho họ thấy những sản phẩm thử nghiệm đầu tiên và nhận được hồi đáp rằng: "Tôi sẽ ủng hộ các bạn vì các bạn rất minh bạch". Ban đầu có nhiều sản phẩm thất bại nhưng chúng tôi hiểu rằng để thay đổi bất kỳ ngành công nghiệp nào, bạn đều phải trải qua một vài lần thất bại.

Chúng tôi bắt đầu nghiên cứu về các phương pháp chiết xuất, đóng chai cũng như quy trình xử lý nhiệt - vốn chưa ai làm. Tuy nhiên nhiệt độ rất dễ đốt cháy những hợp chất phức tạp và làm biến đổi vị của nước dừa.

Sau rất nhiều lần thử nghiệm và thất bại, chúng tôi thiết lập quy trình xử lý áp suất cao HPP - vốn thường được dùng bảo quản thịt muối nhưng chưa áp dụng vào ngành đồ uống. Chính vì vậy chúng tôi đã tìm tới các nhà khoa học, trường đại học để tìm kiếm, nghiên cứu và phát minh ra quy trình HPP dành riêng cho nước dừa đóng chai.

Riboud: Ngày sản phẩm nước dừa đóng chai đầu tiên ra lò, chúng tôi hiểu mình đã thành công bởi hoàn toàn không nhận thấy sự khác biệt so với nước dừa tươi. Sản phẩm sau đó được bảo quản lạnh, mang tới Errol Schweizer và sau đó là Whole Foods.

Guilbert: Chúng tôi tập trung vào một đối tác bán lẻ duy nhất là Whole Foods. Nhiều doanh nhân khác thường chọn cách hợp tác với nhiều nguồn cung cấp và phân phối khác nhau. Nhưng Harmless Harvest lại khác, chúng tôi chỉ tập trung vào 1 trang trại, 1 nhà máy và 1 hãng bán lẻ. Điều này có nghĩa là nếu có vấn đề gì sai sót, cả quy trình sẽ bị ảnh hưởng vì vậy cần phải tập trung cao độ vào mọi thứ.

Lúc này, chúng tôi hiểu rằng khi sở hữu trong tay một thứ gì đó độc đáo, không nên chờ đợi cho đến khi thị trường công nhận bởi rất có thể các đối thủ cạnh tranh sẽ tranh thủ "nuốt trọn" bạn dù rõ ràng sản phẩm của bạn tốt hơn. Chính vì vậy chúng tôi quyết định tích trữ hàng. Trước khi chai nước dừa đầu tiên được bán ra, chúng tôi đã có trong kho hàng triệu chai và kết quả là chúng tôi trở thành sản phẩm bán chạy nhất tại Whole Foods chỉ sau 1 năm.

Riboud: Nhu cầu thị trường rất nhanh chóng, nhưng khâu trồng trọt lại diễn ra khá chậm chạp. Phải mất khoảng 3 năm để trồng 1 cây dừa có thể thu quả. Chính vì vậy, chúng tôi để công ty đi theo mô hình giảm tốc - có nghĩa là thay vì đặt áp lực lên nông dân, chúng tôi hấp thụ tốc độ và sự biến động vào mô hình kinh doanh. Chúng tôi xem mình như cầu nối giữa tốc độ phát triển kinh doanh và thiên nhiên.