Sau startup kỳ lân là thời đại của những con gấu nước

2015 là năm bùng nổ của các startup kỳ lân (các công ty khởi nghiệp được định giá từ 1 tỷ USD). Theo Venture Beat, hiện nay thế giới đang có khoảng 229 startup kỳ lân với tổng số vốn được đầu tư lên tới 175 tỷ USD và tổng giá trị khoảng 1,3 nghìn tỷ USD. Chỉ tính riêng năm 2015 đã có thêm 81 công ty mới ghi danh vào nhóm startup kỳ lân.

Gấu nước - sinh vật được coi là dẻo dai nhất hành tinh

Tuy nhiên, cuộc vui nào rồi cũng đến hồi kết. Các startup công nghệ hiện đang có dấu hiệu giảm nhiệt. Số liệu của CB Insight cho thấy các startup chỉ gọi vốn được 27,2 tỷ USD trên toàn cầu trong quý IV năm 2015, giảm 11,4 tỷ USD so với quý trước đó.

Xu hướng đầu tư cho các startup toàn cầu theo quý các năm 2011-2015 (Cột: tổng vốn đầu tư - tỷ USD; Đường: số thương vụ)

Số lượng những vòng gọi vốn khổng lồ cũng giảm xuống. Quý IV năm 2015 chỉ ghi nhận 38 thương vụ gọi vốn trên 100 triệu USD, chỉ bằng một nửa so với quý III.

Số lượng các thương vụ gọi vốn được 100 triệu USD trở lên tại Bắc Mỹ, Châu Á và Châu Âu các quý năm 2014, 2015

Những con số này đã dấy lên câu hỏi liệu các startup kỳ lân nay có còn đáng giá như trước? Nhiều startup từng được coi là siêu hot nay cũng bắt đầu phải vật lộn với tăng trưởng và tạo ra các dòng doanh thu mới, nổi bật là một số cái tên như:

- Snapchat: Từng được định giá 16 tỷ USD nhưng nay giá trị đã giảm 25%

- Foursquare (tương tự như Foody của Việt Nam): Từng được định giá 650 triệu USD nhưng nay chỉ còn 330 triệu USD

- Square: Từng được định giá 6 tỷ USD nhưng nay giá trị chỉ còn 3 tỷ USD.

- Good Technology: Giảm từ 1 tỷ USD xuống còn 435 triệu USD (vừa được bán)

Trong khi các startup kỳ lân đang vật lộn thì một loại startup mới nổi lên đang thu hút sự chú ý của giới đầu tư.

Một số người gọi các công ty này là các startup “gián”, nhưng ở đây người viết bài gọi là các startup “gấu nước”.

Gấu nước là loài động vật 8 chân sống trong môi trường nước. Chúng được coi là loài dẻo dai nhất trong thế giới động vật bởi khả năng sống sót trong các điều kiện khắc nghiệt như băng giá, sa mạc hay thậm chí là bức xạ cao. Và không có cái tên nào phù hợp với thế hệ startup mới hiện nay hơn gấu nước. Các startup này thực sự thể hiện được độ bền bỉ và khả năng chống chịu cao trước các biến động của nền kinh tế toàn cầu cũng như môi trường kinh doanh nơi họ hoạt động. Hơn thế nữa, một đặc điểm khác khiến các startup này giống gấu nước là đều ẩn mình, người ngoài khó thấy nhưng bên trong lại đang ngấm ngầm chuẩn bị cho sự trở lại hoành tráng. Dưới đây là những yếu tố các startup này chú trọng nhiều nhất:

1. Sớm biết tận dụng các nền tảng lớn để phân phối sản phẩm

Dựa hơi các nền tảng lớn để phân phối sản phẩm của mình không còn là một chiến lược quá mới. Chúng ta từng được nghe về cách Zynga (hãng phát hành game trên Facebook) tận dụng nền tảng quảng cáo Facebook và gặt hái được thành công rực rỡ hay Airbnb “ký sinh” Craigslist để đạt tới 10 triệu người dùng. Nhưng hầu hết các câu chuyện tăng trưởng thần tốc này đều không còn có thể áp dụng được bởi thời thế đã thay đổi. Vậy ngày nay người ta nên tập trung vào các kênh/nền tảng nào để phát triển sản phẩm?

- Slack (ứng dụng chat nhóm chuyên nghiệp rất phổ biến tại các công sở và các startup): Tại vòng gọi vốn gần đây nhất, Slack được định giá 3,8 tỷ USD và được đầu tư thêm 80 triệu USD để mở rộng tích hợp các ứng dụng của bên thứ ba vào nền tảng của mình. Với hơn 2,7 triệu người dùng hàng ngày, Slack nuôi tham vọng cho phép các nhà phát triển tạo ra bot riêng phục vụ người dùng, giúp họ tự động hóa các tác vụ như theo dõi các chỉ số tăng trưởng, phản hồi khách hàng, lên lịch họp nhóm,…

Hệ sinh thái Slack tạo ra có tiềm năng cực kỳ lớn. Và những công ty như Workato chính là ví dụ tiêu biểu cho việc biết tận dụng các nền tảng lớn để thu hút khách hàng, mà ở đây là đưa Workbot của mình lên kho ứng dụng của Slack. Workbot có thể giúp khách hàng (thường cũng là các công ty startup) phân loại khách hàng mục tiêu từ các nguồn khác nhau như Intercom, Eventbrite, Salesforce,… rồi lọc các dữ liệu khách hàng đưa lên nền tảng marketing tự động Marketo, đảm bảo cho các dữ liệu này liên tục được đồng bộ và update.

Kho ứng dụng tích hợp của Slack

- Các ứng dụng nhắn tin: Ước tính đến năm 2020, thế giới sẽ có 5 tỷ người sở hữu smartphone. Nhiều người trong số họ sẽ dùng WhatsApp (900 triệu người dùng), Facebook Messenger (800 triệu người dùng), QQ Mobile (860 triệu người dùng), WeChat (650 triệu người dùng) hay Line (215 triệu người dùng) để giao tiếp. Những hệ sinh thái khổng lồ này tạo ra vô vàn cơ hội cho các nhà phát triển ứng dụng xây dựng các tiện ích cho người dùng như công cụ làm việc nhóm, quản lý dự án, thanh toán, ký hợp đồng, đặt lịch, livestream, cá cược hay chơi game,…

Kho ứng dụng của Facebook Messenger đang ngày càng hot và hứa hẹn trở thành nền tảng lớn cạnh tranh với các app store của Apple hay Android

- Các ứng dụng thực tế ảo: Những năm 1980, con người ta mơ ước mỗi người đều có một chiếc PC để bàn riêng, rồi đến laptop riêng và nay là smartphone riêng trong túi áo. Vậy tương lai liệu tất cả chúng ta đều có thể sở hữu một VR headset riêng không? Vẫn còn sớm để nói chắc rằng VR sẽ thay đổi hoàn toàn cách chúng ta tương tác nhưng có lẽ VR headset sẽ còn được cải tiến nhiều so với hiện nay và biết đâu đây sẽ là một hệ sinh thái màu mỡ để đánh chiếm sớm.

Trong tương lai VR headset liệu có phổ biến như smartphone?

2. Mở rộng mạng lưới khách hàng đúng cách

Việc này đòi hỏi phải cân đối giữa việc thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ, cũng đồng nghĩa với việc các startup phải có đủ sáng tạo để cùng lúc tăng giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value) và giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ sản phẩm (churn rate). Tập trung quá nhiều vào việc mở rộng mạng lưới người dùng mới mà bỏ qua việc giữ chân người dùng cũ thì cũng không khác gì tự cắn vào đuôi mình. Ngược lại, chỉ tập trung vào giữ chân người dùng cũ mà không quan tâm đến mở rộng lượng khách hàng mới thì tăng trưởng của công ty cũng không thể nhích lên nổi.

Đây cũng chính là lý do mở rộng mạng lưới khách hàng thành công yêu cầu một sự am hiểu và phân loại tường tận các tập khách hàng cũng như cách thức khiến họ cảm thấy thích thú về sản phẩm. Cái tên điển hình cho thành công này có thể kể đến Later - ứng dụng quản lý bài đăng trên Instagram với hơn 600.000 khách hàng bao gồm cả Yelp, GQ, Disney, Etsy hay Lonely Planet. Later đạt được tăng trưởng chóng mặt chỉ trong một thời gian ngắn bởi công ty đã thực hiện rất tốt chu trình xây dựng – đo lường – học hỏi (build – measure – learn) và xây dựng quan hệ bền vững với khách hàng ngay từ đầu qua các dịch vụ chăm sóc được cá thể hóa.

Dưới đây là một số chiến lược các công ty như Later đang áp dụng:

- Ấn tượng đầu tiên với khách hàng rất quan trọng! Hãy “chộp” ngay lấy họ bằng các email chăm sóc, hướng dẫn hữu ích, hỗ trợ khi cần hay các phần quà nho nhỏ họ thích.

- Tặng thưởng khách hàng khi họ đạt đến một mốc nào đó khi dùng sản phẩm của bạn, không nhất thiết phải là đồ gì giá trị mà có thể là những cái “high-five” ảo, điểm thưởng, chiết khấu, credit hay huy hiệu.

- Biến các hoạt động mở rộng khách hàng thành một nét văn hóa của công ty bằng cách tạo điều kiện cho các kỹ sư, marketer, quản lý hay các designer được nói chuyện và hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng.

3. Chú trọng các hoạt động sinh lời

Tăng trưởng nhìn chung bao gồm ba mảng chính là kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ và các hoạt động sinh lời (monetization). Vậy bạn có đang lãng phí điều gì? Patrick Campbell, CEO Price Intelligently cho biết thời lượng dành ra cho các hoạt động monetization tại các công ty dịch vụ phần mềm (SaaS) trung bình chỉ 8 tiếng! 8 tiếng này không là gì so với hàng trăm, hàng nghìn giờ các công ty dành cho tiếp thị, bán hàng, tăng lượng người dùng,…

Mức ảnh hưởng của việc tăng thời lượng dành cho các hoạt động khác nhau trong tăng trưởng lên 1% (Từ trái sang: Thu hút khách hàng mới; Sinh lời từ sản phẩm - monetization; Giữ chân khách hàng cũ)

Sau khi thu thập dữ liệu của 512 công ty công nghệ, Patrick nhận thấy chỉ 1% gia tăng thời lượng dành cho các hoạt động sinh lời có thể dẫn đến mức ảnh hưởng lớn gấp 4 lần (12,7% so với 3,32%) so với việc tập trung vào mở rộng lượng khách hàng. Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả sinh lời?

Hãy tìm một mô hình kinh doanh phù hợp với sản phẩm của bạn, có một cái nhìn toàn diện về khách hàng của mình, bao gồm cả những tính năng họ thích nhất hay ghét nhất, khả năng chi trả, chi phí “săn” khách hàng mới cũng như giá trị vòng đời khách hàng.

Hãy thực hiện các chính sách giá dựa trên nghiên cứu, phân tích về thị trường và khách hàng mục tiêu và tạo ra các kế hoạch truyền thông. Patrick gợi ý bạn nên đánh giá lại các chiến lược giá của mình 3 tháng một lần và thay đổi 6 tháng một lần: Hãy chia nhỏ các phân khúc giá và cải tiến sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng sao cho họ có thể trả tiền cho các tính năng họ thấy có giá trị nhất.

Ví dụ điển hình là Carb.io, một nhóm startup nhỏ nhưng thu về lợi nhuận lớn. Carb.io đưa ra sản phẩm là công cụ thúc đẩy bán hàng khá ăn rơ với những gì nhà sáng lập Aaron Ross trình bày trong cuốn Predictable Revenue bán chạy của ông. Công ty dành một phần lớn thời gian trong những ngày đầu của mình để hiểu rõ cách giúp các nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn và tìm kiếm các thị trường ngách dễ chiếm ưu thế hơn. Họ không vội ra giá sản phẩm trước khi thực sự hiểu giá trị sản phẩm của họ mang tới cho khách hàng và nay những nỗ lực này đã được đền đáp bằng 2 triệu USD thu về.

Các startup “gấu nước” có thể sống sót sau những cơn sóng dữ của thị trường là những startup có thể cân đối cả ba khía cạnh của tăng trưởng là thu thập khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ và kiếm lợi nhuận một cách thuần thục. Những startup này có thể nhỏ, có thể không nổi như cồn nhưng chúng ta không thể đánh giá thấp tiềm năng bởi họ luôn biết cách xây dựng các sản phẩm mà người dùng yêu thích.

Tham khảo Techcrunch