Tâm lý của sự lừa dối: Làm thế nào Elizabeth Holmes có thể dùng Theranos để hút vốn khủng và gây ra cú lừa ngoạn mục ở Silicon Valley?

Theranos từng là “con cưng” khởi nghiệp của Thung Lũng Silicon: Nó có giá trị 9 tỷ USD và cùng các công nghệ có thể chạy chính xác hàng trăm thử nghiệm chỉ trên một vài giọt máu. Rồi sau đó, người ta lại tiết lộ rằng: Theranos là một sự lừa dối.

Trước khi công ty bị sụp đổ, Elizabeth Holmes (người sáng lập công ty khi là một học sinh 19 tuổi bỏ học trường Stanford) đã chiếm được lòng tin của các tập đoàn như Walgreens, các nhà lãnh đạo thế giới như Henry Kissinger và cựu Bộ trưởng Quốc Phòng Jim Mattis cùng cả giới truyền thông. Cô còn xuất hiện trên các trang bìa của các tạp chí lớn từ Forbes đến Fortune. Holmes từ một biểu tượng nhanh chóng trở thành kẻ hạ đẳng phải đối mặt với cáo buộc gian lận của liên bang, sau khi vừa trải qua mùa thu tuyệt vời của công ty.

Nhưng đến bây giờ người ta vẫn còn thắc mắc: Làm thế nào để người ta luồn lách thành công một sự lừa dối lớn đến vậy? Và tại sao nhiều người thông minh lại mua nó?

Dan Ariely, một chuyên gia hành vi mà Holmes đã đến tìm lời khuyên khi mọi thứ bắt đầu sụp đổ nói phần lớn nguyên nhân là do tâm lý đằng sau sự lừa dối. Và ông cũng cảnh báo rằng, có thể mỗi người chúng ta cũng không khác Holmes là mấy.

Ariely chia sẻ rằng: "Nếu chúng ta kết thúc câu chuyện này và cảm thán rằng, đây là con sâu của ngành công nghệ, đây chính là một bài học buồn. Đây chính là bài học về tình trạng của nhân loại."

Holmes đã tin tưởng vào những lời nói dối của mình

Một trong những điều thú vị về Holmes mà nhiều người không bao giờ ngờ tới là cô ta nghĩ mình chẳng làm gì sai cả. Cô ấy rất tin vào những câu chuyện của mình... Cô ấy tin vào sự ngu ngốc của bản thân…

Mặc dù điều đó nghe có vẻ ảo tưởng nhưng Ariley, tác giả của cuốn "Sự Thật về Sự Lừa Dối" nói rằng đó chính là tâm lý học. Ông nói thêm "về những câu chuyện chúng ta tự kể cho mình nghe" và đó chính là lỗi nguỵ biện tai họa.

Ariely phân tích một nghiên cứu bộ não con người khi nói dối nhiều lần mà ông và đồng nghiệp của mình đã thực hiện. Ông nói: "Chúng tôi nhận thấy rằng bộ não của bạn sẽ ngày càng ít phản ứng với những lời nói dối, chúng ngày càng thiếu nhạy cảm.

Chúng ta bắt đầu tin vào lời nói dối của mình."

Ariely cũng nói thêm bộ não con người rất giỏi trong việc ghi nhớ những ý tưởng và phát ngôn chung chung, nhưng chúng không giỏi trong việc ghi nhớ những thông tin ấy đến từ đâu, thậm chí nhiều lúc chúng còn không nhớ những thông tin đó có đúng sự thật hay không.

Có một khái niệm tâm lý được gọi là nguồn giám sát: "Khi bộ não chúng ta tiếp nhận một thông tin nào đó, chúng ta không thể phân biệt rõ ràng đâu là tuyên bố và nguồn gốc của nó, và chúng ta thường xuyên thấy bối rối, và chẳng nhớ gì hết. Đó là lý do mà những tin tức giả mạo lại lên ngôi."

Sau đó, mọi người có xu hướng xác nhận thông tin - họ sẽ tập trung vào thông tin và dữ liệu mà họ tin tưởng hoặc những điều họ muốn trở thành hiện thực.

Con người sẽ nói dối nhiều hơn khi có lý do chính đáng

Nếu bạn nghĩ bạn đang làm điều gì đó đúng đắn, thậm chí điều đó là xấu, thì bạn dễ dàng thực hiện việc xấu đó hơn.

Thật vậy, theo một nghiên cứu chi tiết, người ta dễ dàng nói dối nhiều hơn khi điều đó đại diện cho một thứ gì đó tích cực, như từ thiện. Và họ sẽ không cảm nhận được cảm giác giằng co nội tâm khi nói dối. Bởi vì họ nghĩ họ là một người tốt, do đó, họ cứ tiếp tục nói dối.

Một lý do chính đáng chính là nguyên nhân khiến con người ta dễ nói dối.

Holmes đã bán ‘ước mơ biến thế giới thành một nơi tốt đẹp hơn với những sản phẩm minh bạch và giá cả phải chăng phục vụ cho sức khoẻ của con người’. Đây chính là một sứ mệnh dễ dàng thu hút sự chú ý của mọi người.

Kể chuyện

Holmes thường xuyên nói về Theranos bằng những câu chuyện kể về người chú đáng kính, người đã phải chịu căn bệnh ung thư da, rồi sau đó nhanh chóng chuyển qua ung thư não và ung thư xương. Sau đó, ông chết, trong lúc còn rất trẻ và Holmes hy vọng là với sự trợ giúp của công nghệ xét nghiệm máu của mình, "sẽ giảm được số người nói lời vĩnh biệt khi còn quá trẻ."

Chính vì niềm đam mê đó mà tất cả mọi người đều bị Theranos thu hút. Chẳng hạn, nhiều nhà đầu tư mạo hiểm sẽ nói với bạn rằng, họ đầu tư cho một doanh nghiệp và tầm nhìn của doanh nhân, chứ không phải đầu tư vào một kế hoạch kinh doanh. Tim Draper, một trong những nhà đầu tư của Theranos (cũng như Tesla và Bitcoin) thường hay nói những điều như vậy trong tài liệu.

Và một câu chuyện hấp dẫn có thể truyền tải tốt một tầm nhìn.

Ariely nhắc đến trong tài liệu rằng "Thực tế những số liệu cụ thể không ở mãi trong tâm trí chúng ta như câu chuyện. Chuyện kể có những cảm xúc mà số liệu không có được. Và những cảm xúc là chất xúc tác để mọi người làm điều tốt và điều xấu."

"Nếu bạn nghĩ những người đầu tư vào Holmes vì những số liệu ít ỏi thì không phải, đó là bởi họ bị hấp dẫn về mặt cảm xúc, vì niềm tin vào câu chuyện và vì cảm động về điều này, và có thể tự tạo ra cho mình một câu chuyện."

Theranos chính thức giải thể vào tháng 9, chỉ sáu tháng sau, Holmes phải giải quyết với Ủy ban Chứng khoán và Giao dịch về các cáo buộc gian lận lớn và thỏa thuận khoản tiền phạt 500.000 USD và cùng lệnh cấm làm giám đốc hoặc nhân viên của một công ty đại chúng trong 10 năm tới. Holmes và cựu Chủ tịch Theranos Ramesh Balwani vẫn đang chờ phiên tòa xét xử về tội gian lận hình sự và có thể phải đối mặt với án tù lên tới 20 năm nếu bị kết án.