Bí quyết giúp Long Châu mở 1500 cửa hàng nhưng không lo gồng lỗ: Đàm phán giá, giảm tỷ lệ tiêu huỷ, kiểm soát không thất thoát thuốc, đo nhu cầu dân cư bằng AI, Machine learning, Big data…

Long Châu không có đối thủ xứng tầm trong cuộc đua đến top 1 thị trường

FPT Retail đang cho thấy sự phát triển vững vàng của mình sau 6 năm gia nhập thị trường dược phẩm với việc mua lại thương hiệu Long Châu năm 2017. Hai đối thủ trực tiếp của Long Châu là Pharmacity và An Khang, dù đã làm nhiều cách khác nhau – như Pharmacity cũng nhảy vào thị trường thuốc theo toa bác sỹ còn An Khang thường mở cửa hàng ngay cạnh/đối diện Long Châu, song họ càng đua lại càng đuối.

Pharmacity vẫn đang trong quá trình tái cấu trúc với sự ra đi của của Nhà sáng lập Chris Blank năm 2022, sau hơn 10 năm lèo lái doanh nghiệp. Sau đó, SK Group và Mekong Capital – 2 quỹ đầu tư chính của Pharmacity đã trực tiếp tham dự vào công việc vận hành của chuỗi này. Vào tháng 9/2022, bà Trần Tuệ Tri được cử vào vị trí CEO của Pharmacity, nhưng chỉ hơn 1 năm sau, bà Tri được thay bằng ông Deepanshu Madan.

Đã hai năm trôi qua, Pharmacity liên tục mở và đóng cửa hàng ở khắp nơi,  lượng cửa hàng chỉ dao động trong khoảng trên dưới 1.000. Ngoài ra, Pharmacity cũng không công bố các chỉ tiêu tài chính trong vài năm gần đây.

Năm 2021, theo chân FPT Retail, MWG cũng tham chiến thị trường dược phẩm bằng cách mua lại chuỗi An Khang. Trong giai đoạn đầu, MWG đã nhiều lần thể hiện quyết tâm dẫn dắt thị trường dược phẩm, nhưng bởi nhiều lý do khác nhau, tập đoàn này đã quyết định chỉ phát triển cầm chừng An Khang trong 2 năm gần đây. Chuỗi An Khang duy trì số lượng từ 500 đến 550 cửa hàng.

Theo chia sẻ từ CEO Đoàn Văn Hiểu Em, tới cuối năm 2023, An Khang dù tăng trưởng doanh thu ổn định, song vẫn chưa thoát lỗ. Còn theo SSI Research: ước tính chuỗi nhà thuốc An Khang sẽ đạt 2.500 nghìn tỷ đồng doanh thu, tăng 16% so với 2023 và 2.900 nghìn tỷ đồng năm 2025. Tương đương khoản lỗ 339 tỷ đồng và 243 tỷ đồng trong năm 2024-2025; trong năm 2023, An Khang đã lỗ 343 tỷ đồng.

Phần mình, hiện Long Châu đang dẫn đầu về số lượng với chuỗi hơn 1.500 nhà thuốc. Về thị phần thuốc OTC – cả kênh MT lẫn GT, Long Châu không có số liệu cụ thể từ các tổ chức chuyên về nghiên cứu thị trường, nhưng theo chia sẻ từ các đối tác dược thì Long Châu đang chiếm 60% đến 70% lượng phân phối của họ vào các chuỗi bán lẻ, tùy hãng.

Hiện thị trường dược Việt Nam trị giá khoảng 7 tỷ USD – không kể là hàng chính hãng hay xách tay, trong đó hệ thống bệnh viện chiếm 4 tỷ USD, các cửa hàng – chuỗi nhà thuốc lớn nhỏ còn lại chiếm 3 tỷ USD. Trong đó, Long Châu đang đặt mục tiêu chiếm khoảng 1/3, tương ứng 1 tỷ USD.

Theo kế hoạch, trong năm 2024, FPT Retail sẽ mở thêm 400 nhà thuốc để nâng tổng số cơ sở của Long Châu lên 1.900, mục tiêu mang về doanh thu từ 20.000 đến 22.000 tỷ đồng. Năm 2023, chuỗi nhà thuốc này góp một nửa vào tổng doanh thu 31.850 tỷ đồng của FPT Retail, tăng 20% so với năm trước đó.

Bí quyết chạy nhanh nhưng không phải gồng lỗ: Đàm phán giá tốt và đầu tư thích đáng cho công nghệ

Theo chia sẻ trong ĐHCĐ năm 2024, bà Nguyễn Bạch Điệp – Chủ tịch FPT Retail cho rằng: nhờ quy mô chuỗi lớn cộng với hệ thống công nghệ mạnh, đã giúp một cửa hàng Long Châu rút ngắn đáng kể thời gian đến điểm hòa vốn, tăng doanh số qua từng năm.

"Nhờ quy mô chuỗi lớn, chúng tôi có thể đàm phán giá tốt với các hãng dược, điều đó giúp tăng tỷ lệ lãi gộp, giúp giảm thời gian đến điểm hòa vốn trên từng cửa hàng. Cụ thể: trước đó mỗi của hàng mới của chúng tôi phải đạt doanh thu 600 triệu đồng mới đến điểm hòa vốn, giờ chỉ là 450 triệu đồng/tháng, kéo điểm hòa vốn từ 6 tháng xuống còn 3 tháng.

Một cửa hàng Long Châu có vốn đầu tư vào khoảng 800 triệu đồng. Hiện tại, mỗi tháng Long Châu mở khoảng 40 đến 50 cửa hàng, nếu điểm hòa vốn là 3 tháng, tức chúng tôi chỉ có 150 shop mở trong 3 tháng là chưa hòa vốn. Ngoài ra, sau 1 năm khai trương, các cửa hàng Long Châu sẽ tăng doanh thu từ 10% đến 20%", Chủ tịch FPT Retail thông tin.

Ở khía cạnh khác, nhờ đầu tư nghiêm túc vào hệ thống công nghệ và các công nghệ hiện đại như AI, machine learning và big data trong 3 năm qua, Long Châu đang làm tốt công tác quản trị hàng tồn kho – thất thoát. Đây là một trong những vấn đề đau đầu nhất của các chuỗi bán lẻ - đặc biệt là mảng dược phẩm, do đặc thù ngành. Long Châu đã có 6 năm tuổi và 13 triệu khách hàng trung thành, đủ dữ liệu lớn để áp dụng các công nghệ nói trên.

Trước đây, khi chưa hoàn thiện hệ thống công nghệ, đội ngũ Long Châu đã khá vất vả trong việc phân phối hàng hóa, quản lý hàng tồn kho bởi số lượng SKU lớn – vài chục ngàn kèm cơ cấu sản phẩm phức tạp (thuốc viên trong hộp/thuốc vỉ/thuốc nước). Theo lãnh đạo của Long Châu, sau khi chuỗi đạt con số 1.000, áp lực quản lý hàng tồn kho là rất kinh khủng.

Bài toán khó đầu tiên mà họ phải giải là làm sao để luôn cung cấp đủ thuốc cho nhu cầu của khách hàng, nhưng đồng thời lượng tồn kho/hết date không được quá nhiều. Bài toán thứ hai là không để xảy ra chuyện dược sĩ vô tình nhầm lẫn, gây thất thoát thuốc. Bài toán thứ ba là làm sao duy trì được lợi thế cạnh tranh lớn nhất của Long Châu – cung cấp đủ thuốc theo toa bác sỹ, với tệp khách hàng mục tiêu là người bị bệnh mãn tính….

"Hiện hệ thống công nghệ của chúng tôi đã được nâng cấp lên thế hệ thứ ba. Nhờ vậy, chúng tôi có thể cung cấp danh mục/số lượng thuốc cho từng cửa hàng cụ thể theo đúng loại – đúng người – đúng thời gian, chứ không mang hết vài chục ngàn SKU sản phẩm đến tất cả cửa hàng mà mình có. Hiện tỷ lệ stock-out rate của Long Châu chỉ là 5%, tương đương việc họ đáp ứng được tới 95% lượng thuốc khách hàng cần.

Về kiểm kê hàng tồn kho: dược sĩ chỉ cần đổ thuốc từ chai ra và chụp ảnh đưa lên app, AI mà chúng tôi tích hợp có thể đếm chính xác số lượng thuốc còn lại, thay vì ngồi đếm từng viên như trước đây. Tất cả giúp các dược sĩ tại cửa hàng rút ngắn thời gian kiểm kê tồn kho, từ 2 - 3 ngày xuống còn 2 - 3 giờ.

Sở dĩ, hàng năm số ngày tồn kho của Long Châu càng tăng – cao hơn so với 21 đến 23 ngày của mảng ICT, không phải do năng lực quản trị của chúng tôi kém đi, mà bởi chúng tôi muốn bảo đảm cam kết đủ thuốc cho khách hàng, lượng SKU tăng và tỷ trọng đóng góp của Long Châu vào doanh thu của tập đoàn cũng tăng.

Bên cạnh đó, hệ thống của chúng tôi cũng dự đoán tương đối chính xác tỷ lệ thuốc cận date ở mỗi cửa hàng - độ tự tin lên 90%; tức hệ thống đề xuất 10 sản phẩm sẽ tới thời điểm cận date trong tháng này, thì thực tế đúng tới 9 sản phẩm. Long Châu thường tiêu hủy thuốc 2 tháng trước ngày hết hạn, lượng tiêu hủy khoảng 1,2 đến 1,4 tỷ/tháng, so với doanh thu hơn 1.500 tỷ đồng là không đáng kể.

Những tiện ích này khiến công việc của các dược sĩ Long Châu đỡ vất vả hơn – hạn chế sai xót khi làm việc, có thời gian nâng cao năng lực chuyên môn và tư vấn – giới thiệu khách hàng cho chuỗi vaccin mới", bà Nguyễn Đỗ Quyên – Giám đốc điều hành FPT Retail giới thiệu.

Long Châu cũng tự tin rằng lợi thế cung cấp đủ thuốc theo toa bác sỹ của họ rất khó để các đối thủ bắt chước. Bởi họ đã đầu tư nhiều công nghệ hữu dụng nhằm thu thập thông tin đơn thuốc và các loại thuốc mới nhất, cập nhật gần như real-time những điều chỉnh đơn thuốc liên tục của bác sỹ ở các bệnh viện lớn. Quy mô chuỗi lớn nhất thị trường cũng giúp Long Châu được các hãng dược ưu ái phân phối các loại thuốc hiếm mới.