Làm "16 đến 18 giờ mỗi ngày mà vẫn thất bại", CEO startup này đã đi đến thành công sau đó như thế nào?

Khi xây dựng một startup, bên cạnh những công việc khó khăn như tìm người cùng chí hướng, có kinh nghiệm và dám "xả thân" cùng cả đội thì việc phân tích thị trường, định hướng thị trường thường khiến những founder vò đâu bứt tai suy nghĩ.

Trong một cuộc trao đổi được tổ chức bởi itviec, anh Nguyễn Minh Thảo (cộng đồng startup thường gọi với tên thân mật là Thảo Râu) - Founder & CEO của Umbala Labs đã chia sẻ một số kinh nghiệm của mình về nhiều vấn đề gặp phải khi phát triển sản phẩm. Tôi biết anh Thảo một thời gian khá dài, vào khoảng 6 - 7 năm trước khi anh vẫn đang phát triển CNC Mobile với nhiều sản phẩm hoạt động trên smartphone. Sau nhiều lần thất bại, phải "đập đi xây lại" hoặc thậm chí bỏ hoàn toàn sản phẩm, anh vẫn không từ bỏ quyết định startup của mình.

Anh Nguyễn Minh Thảo (ảnh: Facebook nhân vật)

Một số điểm được anh nói tới trong cuộc trao đổi như:

- Khó khăn, thử thách mà anh gặp phải trong 14 năm khởi nghiệp.

- Kinh nghiệm xác định thị trường, quảng bá sản phẩm.

- Lời khuyên đưa ra với những startup đi sau.

Anh có thể giới thiệu một chút về bản thân mình?

Trong một dịp tình cờ, anh trò chuyện với các bạn và biết người giàu nhất thế giới là Bill Gates. Anh hỏi: "Gã đó làm gì mà nó giàu thế?". Mọi người nói rằng ông đó làm công nghệ thông tin (CNTT). Trước đó, anh không biết gì về CNTT, nhưng anh quyết định là mình sẽ học CNTT và mở công ty về lĩnh vực CNTT.

Từ đó anh bắt đầu tìm hiểu và code từ cuối năm nhất cho đến cuối năm thứ tư (Đại Học) thì anh không code nữa. Anh nghĩ là mình cần thành lập công ty và đổi cách suy nghĩ thành người làm kinh doanh. Anh từng thành lập CNC Software năm 2006 – 2012, CNC Mobile năm 2012 – 2014, và Umbala Labs năm 2014 đến nay.

Hiện tại anh đang là Founder, CEO và là người định hướng sản phẩm cho Umbala Labs – một trong những startup làm ứng dụng di động đầu tiên chuyển từ Việt Nam sang Silicon Valleys. Umbala là ứng dụng nhắn tin video dài 12 giây, tồn tại trong 12 giờ, và chỉ mất đi khi người nhận trả lời tin nhắn.

Với 3 công ty và 10 sản phẩm trong khoảng thời gian 14 năm, anh gặp phải những khó khăn, thử thách gì?

Năm 2006, anh thành lập CNC Software với các anh em sinh viên, làm sản phẩm cho thị trường trong nước, nhưng công ty cũng chỉ tồn tại qua ngày.

Cuối năm 2006, mọi người rời đi hết chỉ còn một mình anh. Anh gần như bỏ cuộc ở thời điểm đó, nhưng sau một đêm dài suy nghĩ với một chai rượu và hai bao thuốc lá, anh quyết tâm làm lại từ đầu, đi tìm những đồng đô la đầu tiên bằng con đường outsourcing.

Để công ty tồn tại, anh phải bán dự án đi khắp Việt Nam. Mỗi dự án về, anh lấy 15%, còn lại anh bán dự án cho các bạn developer (lập trình viên) và designer (thiết kế) khắp cả nước. Anh dùng tiền đó phát triển công ty CNC Software trở thành công ty outsourcing với quy mô tăng lên 23 người trong năm 2007, đến cuối năm 2008, công ty anh gần như phá sản, bởi khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng nặng nề đến các công ty outsourcing, và thời điểm đó bọn anh cũng đầu tư tiền vào lĩnh vực làm sản phẩm nhưng không thành công. Công ty từ 23 người xuống còn 5 người.

Năm 2009, anh phát triển lại công ty từ 5 người, tiếp tục làm web outsourcing để kiếm tiền tồn tại, nhưng anh quyết định là phải tìm một hướng đi mới mạo hiểm hơn nhưng mang lai tương lai hơn cho công ty. Anh chọn làm Mobile (iOS, Android). Năm 2010, công ty tăng lên 30 người, và sản phẩm mobile đầu tiên của công ty là Tim Books (mạng xã hội đọc sách trên di động đầu tiên tại Việt Nam) đạt giải 3 Nhân Tài Đất Việt.

Năm 2011, anh thành lập CNC Mobile, phát triển sản phẩm Tim Shot (vào năm 2011, mạng xã hội ảnh trên mobile đầu tiên tại Việt Nam, ra đời sau Instagram 4 tháng, nằm trong top 20 doanh nghiệp sáng tạo khu vực Châu Á Thái Bình Dương do Intel tổ chức). Công ty anh được nhà đầu tư Nhật Bản đầu tư, và liên tục phát triển các sản phẩm Tim Box (năm 2012, sản phẩm đầu tiên do một công ty Việt Nam, của người Việt Nam thiết kế và phát triển tham dự TechCrunch Disrupt SF 2012), uBox (năm 2013, đạt khoảng 500.000 người dùng tại Việt Nam sau 2 tháng ra mắt). Nhưng sản phẩm không đạt được KPI người dùng, nên anh đã quyết định khai tử.

Khi nghĩ ‘vì sao mình thất bại’ dù một ngày anh làm 16-18 tiếng, anh nhận ra: Một sản phẩm mang tính đột phá cần chọn đúng tập hợp người dùng đầu tiên. Nếu chọn tập hợp người dùng đầu tiên không hiểu sản phẩm, và không có khả năng ảnh hưởng đến người tiêu dùng khác thì mình sai ở khả năng sản phẩm ra được thị trường.

Nguyên nhân thứ hai: Thị trường Việt Nam là thị trường đi sau. Sản phẩm đột phá thì phải xuất phát từ nơi dẫn đầu thế giới. Sai lầm này xuất phát từ việc anh không dành thời gian để hiểu người dùng mà chỉ nghĩ từ phía mình. Anh đã quên đặt hai câu hỏi:

1) Người dùng nào sẽ phù hợp với sản phẩm này?
2) Người dùng cần gì từ sản phẩm này?

Thời điểm đó, anh đang quản lý hai công ty là CNC Software – chuyên outsource có hơn 100 người làm việc, và CNC Mobile – làm sản phẩm và có hơn 20 người làm việc. Để làm sản phẩm tốt thì phải tập trung 300% công lực, trong khi anh phải chia sự tập trung cho hai công ty. Anh quyết định đặt dấu chấm hết hai công ty tại Hà Nội, và chuyển vào Sài Gòn.

Khi vào Sài Gòn, anh cũng kéo theo một số anh em. Ba tháng đầu, cả nhóm làm sản phẩm zBox cho thị trường Mỹ và thất bại. Nguyên nhân là do sản phẩm quá phức tạp và bọn anh đã không trả lời được câu hỏi tại sao người tiêu dùng phải sử dụng tính năng này của sản phẩm mình. Đó là câu hỏi mà anh nghĩ rằng bất cứ người làm sản phẩm nào cũng nên đặt ra trước khi làm một tính năng gì. Ngoài ra, anh nghĩ đến phát triển sản phẩm ở thị trường Mỹ nhưng anh lại ở Việt Nam thì khả năng anh hiểu người dùng, biết người dùng cần gì là gần như bằng không. Lúc này, một số bạn founder rời đi, chỉ còn anh và một bạn làm iOS. Anh cùng bạn này và một vài người bạn khác của anh ở Mỹ, thành lập Umbala Labs vào tháng 8 năm 2014.

Từ khi thành lập đến nay, ứng dụng Umbala có tổng cộng sáu phiên bản. Không như lúc trước “nghĩ gì làm đó,” bây giờ anh luôn hỏi ý kiến người dùng (từ 14-22 tuổi). Hỏi xem các bạn có hài lòng với các tính năng không, nhận phản hồi rồi anh nâng cấp cái này, bỏ cái kia,… Anh còn mang sang các nước khác như Singapore, Isareal nghe các bạn Tây, Á góp ý rồi lại tiếp tục cải tiến và nâng cấp.

Khi Umbala ra đời, anh đã thực hiện chiến lược gì để quảng bá sản phẩm đến nhiều người dùng hơn?

Có hai khái niệm ra mắt sản phẩm là soft launch và big launch.

Soft launch là bọn anh đưa Umbala lên App Store, rồi giới thiệu đến một số bạn bè, và tham gia một vài sự kiện để người ta biết app mình và thử trải nghiệm. Rồi bọn anh quan sát dữ liệu người dùng để xem sản phẩm của mình vấp ở đâu.

Khi tin rằng sản phẩm đáp ứng được một yêu cầu của người dùng, có một thị trường đủ lớn, thì bọn anh chuẩn bị cho big launch, nó là quá trình dài trên nhiều phân khúc người dùng với nhiều cách tiếp cận khác nhau. Tại Mỹ, bọn anh chia ra hai phân khúc:

1) Dân tech: Họ là dân trong ngành, và có đủ kinh nghiệm để cho bọn anh nhiều góp ý hữu ích. Tuy nhiên, đây không phải là đối tượng người dùng mục tiêu.

2) Giới trẻ là đối tượng người dùng chính của Umbala. Cụ thể là học sinh – sinh viên. Bọn anh chọn top mười các trường đại học Mỹ và top mười trường trung học phổ thông ở Mỹ, rồi làm marketing du kích.

Làm startup không có vốn lớn nên khi tìm kiếm những người dùng đầu tiên, mình cần tiếp cận những người có giá trị ảnh hưởng đến người khác, vì giá trị đó giúp sản phẩm lan rộng với nhiều phản hồi tốt.

Anh làm thế nào để xác định thị cơ hội thị trường?

Thị trường hiện tại đang cạnh tranh rất kinh khủng. Do đó nếu người nào làm một sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ hiện tại nghĩa là họ đang đi vào cửa tử. Vì vậy, về việc xác định cơ hội thị trường thì anh quan niệm là tốt nhất phải làm cái gì đó điên rồ. Tìm cái có thể mang lại cảm xúc cho người dùng: hạnh phúc, vui vẻ. Càng khác biệt so với hiện tại bao nhiêu thì cơ hội mình trở thành người dẫn đầu thị trường lớn bấy nhiêu.

Lấy ví dụ Uber: Khi cuộc khủng hoảng kinh tế Mỹ diễn ra, tất cả mọi người thất nghiệp, số lượng xe hơi không dùng đến rất nhiều. Uber ra đời, kết nối với những người chủ xe nhàn rỗi đó, giúp họ kiếm thêm tiền trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế. Chính vì thế Uber đã cho ra đời mô hình sharing economy (kinh tế chia sẻ), một mô hình đang phát triển trên toàn thế giới.

Bên Umbala, khi nghĩ đến cơ hội thị trường thì bọn anh nghĩ là hãy làm cái gì đó mới và phù hợp xu thế của thế giới nhưng vẫn gắn liền với gốc rễ hiện tại.

Umbala vẫn gắn liền với gốc rễ hiện tại là “mọi người quen sử dụng social media, quen với photo, biết sử dụng file để tạo video, biết chia sẻ video trên Youtube”. Từ đó bọn anh nghĩ đến việc tạo nên một nền tảng giao tiếp cá nhân khác giúp người dùng gửi tin nhắn bằng video ngắn, và nếu video hấp dẫn thì họ có thể chia sẻ ngay với bạn bè.

Nếu có một điều mà anh ước rằng mình biết trước khi thành lập các công ty, thì đó là điều gì?

Trước đây, anh không nghĩ là anh cần sang Mỹ. Anh nghĩ mình phải đi từ gốc rễ và phát triển từ nơi mình đang có nền tảng, sau đó vươn ra. Nhưng sau những thử thách anh phải đối mặt khi thành lập các công ty, anh ước là mình đã khởi nghiệp ở Mỹ.

Ý anh là không phải mình đợi thời cơ rồi mới sang Mỹ mà là ngay khi có suy nghĩ muốn làm một sản phẩm ‘disrupt the world’ (gây chấn động thế giới) thì phải tìm đường sang Mỹ để phát triển sản phẩm ngay.

Ghi chép Dan Pham (Bài phỏng vấn đã được lược bớt nội dung)